自2010年1月份以來，公司新進(jìn)營銷代表近10余名，對(duì)于剛剛接觸營銷的新人來說，怎樣更好地開展自己的工作，每個(gè)優(yōu)秀的營銷人員都有自己獨(dú)特的銷售技巧和方法，本報(bào)有幸邀請(qǐng)到銷售部優(yōu)秀員工陳明輝和我們分享：
1、 信息捕獲
這是收獲訂單的前提條件，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員首先是個(gè)勤快的人，要不怕吃苦，勤走訪用戶。新業(yè)務(wù)員到一個(gè)區(qū)域后，建議采取“地毯式”搜集方式，逐個(gè)單位登門搜集信息。雖然獲取信息有很多渠道，但最行之有效的方法還是靠兩條腿跑?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)、通信很發(fā)達(dá)，電話聯(lián)系快捷方便，但永遠(yuǎn)沒有人與人之間面對(duì)面的溝通更有效?？侩娫捙c人溝通的缺陷在于你無法看到對(duì)方講話時(shí)的面部表情和肢體語言，容易給受眾帶來語言誤差，甚至被對(duì)方忽悠了都不知道。想詳細(xì)的了解到有價(jià)值的信息就必須做到全方位，多層面了解用戶需求。一般來說，到用戶那先見底層化驗(yàn)人員、班長或技術(shù)員，從他們那了解到第一手資料后再拜見使用部門領(lǐng)導(dǎo)或主管使用部門的公司高層。即使同一個(gè)單位也應(yīng)該要多見幾個(gè)人，這樣一般會(huì)得到兩種情況，一是，幾個(gè)人的說法高度一致。這說明了解到的情況真實(shí)可信。如幾個(gè)人說法不統(tǒng)一，說明情況可能不夠真實(shí)，幾種不同的說法可供自己分析、判斷，想出進(jìn)一步深挖的好辦法。在第一時(shí)間內(nèi)了解到信息非常重要，如信息獲取太晚，則成功收獲訂單的幾率會(huì)大大降低，即使能獲取訂單，也將會(huì)要付出更大的代價(jià)。
2、 積極備戰(zhàn)
成功獲取信息后，就要積極備戰(zhàn)了，為下一步“攻心”打好基礎(chǔ)。首先根據(jù)用戶實(shí)際需求準(zhǔn)備洽談業(yè)務(wù)所需的資料：公司產(chǎn)品宣傳冊(cè)、資質(zhì)文件、業(yè)績表、報(bào)價(jià)單、各單一產(chǎn)品鑒定報(bào)告等等。再羅列出與此單有關(guān)聯(lián)的客戶名單，找出關(guān)鍵人物，并從多渠道了解各客戶詳細(xì)情況，包括客戶的文化層次、工作經(jīng)歷、喜好、生日、家庭情況等，盡可能弄詳細(xì)些，可為關(guān)鍵用戶準(zhǔn)備一份見面小禮品。這樣能快速與客戶拉近距離，取得好感，對(duì)下一步攻心有幫助。工作時(shí)首先要做通一個(gè)能贊同我公司價(jià)值的人，此人是關(guān)鍵人物中的關(guān)鍵，能起承上啟下的作用。其次，如果是第一次去拜訪客戶，特別是職務(wù)較高的客戶，一定要做到在心里面預(yù)演，預(yù)演與客戶見面時(shí)該說什么樣的話，該怎么說，該弄清楚那些需要弄清楚的問題等?？傊?，充分的準(zhǔn)備對(duì)后面高效的工作很有幫助，且有備無患。
3、 善于攻心
積極備戰(zhàn)是攻心的基礎(chǔ)。‘攻心’是說服之本。做業(yè)務(wù)可先記住“打消客戶顧慮，給客戶最大的誘惑”這一句話。這一點(diǎn)適用于任何層次客戶。只要能夠靈活運(yùn)用這點(diǎn)，那客戶將主動(dòng)幫助你。在與客戶交談中，你的話是子彈，客戶的弱點(diǎn)和需求是靶心，如果你瞄不準(zhǔn)靶心，或者根本看不到靶心，盡管妙語連珠、說話像機(jī)關(guān)槍也是浪費(fèi)子彈。但如果說話能像狙擊手，只要一顆子彈，命中靶心，勝過亂槍打鳥。攻心，正中對(duì)方靶心，找出對(duì)方恐懼的關(guān)鍵，滿足對(duì)方需求，你就可以得到你想要的結(jié)果。在客戶交談時(shí)，要注意少說多聽，將公司基本情況、儀器的賣點(diǎn)準(zhǔn)確的介紹給客戶后就應(yīng)該引導(dǎo)客戶多說話，自己用心聽，獲取更多有用的信息，供自己分析。察言觀色也很重要，客戶同樣的一句話，表情不一樣所表達(dá)的意思有時(shí)會(huì)大相徑庭。碰到一時(shí)半會(huì)搞不定的客戶也不要灰心。腦袋里面要不停的想究竟是什么原因客戶不愿意接受自己，應(yīng)換位思考，對(duì)準(zhǔn)確判斷客戶真實(shí)意圖有幫助。有時(shí)多與客戶接觸幾次，待客戶晚上回家說話方便的時(shí)機(jī)，采取聊天的方式，動(dòng)之以情，往往能取得不錯(cuò)的效果。
4、利用資源
有時(shí)候因年齡、職位、知識(shí)結(jié)構(gòu)的差距，職務(wù)很高的客戶未必愿意直接與業(yè)務(wù)員打交道，此時(shí)應(yīng)該合理求助公司營銷總監(jiān)或甚至公司高層協(xié)助公關(guān)。要知道營銷總監(jiān)和公司高層也是一種資源。遇到困難時(shí)，總監(jiān)和公司高層不一定能到現(xiàn)場操作，此時(shí)自己首先要做的事就是迅速、全面、真實(shí)、準(zhǔn)確的將自己所了解到的情況反饋給他們，供他們分析判斷。要知道，多個(gè)腦袋總比一個(gè)腦袋想的主意多，而且就總監(jiān)和公司高層而言，他們看問題的深度和廣度都不一樣，有時(shí)他們一句不經(jīng)意的話就可能讓你茅塞頓開，業(yè)務(wù)人員應(yīng)能充分利用這種資源。此外，客戶與客戶之間也是一種很好的資源?？蛻舻耐瑢W(xué)、以前的同事、朋友、老師、學(xué)生等也有很多從事與我公司產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的工作，可通過現(xiàn)有的關(guān)系穿針引線，也能起到意想不到的效果。
5、 收獲訂單
通過前面用心的工作，定單將很快成為囊中之物，此時(shí)勝利在望。應(yīng)注重商談合同價(jià)格、付款方式等，盡可能爭取到有利條件，為以后的要款打好基礎(chǔ)。之后就是敦促公司及時(shí)發(fā)貨、協(xié)調(diào)技術(shù)服務(wù)人員安裝調(diào)試、發(fā)票開具，最后按照合同付款條款及時(shí)跟蹤收款，避免錯(cuò)過最佳回款時(shí)間。將貨款全部收回后才算是完成了整個(gè)訂單的全過程。
6、 誠信待人
誠信乃生意人之本，做生意不是一錘子買賣。業(yè)務(wù)要想長期的持續(xù)下去，就必須堅(jiān)守誠信！承諾客戶的事情就必須兌現(xiàn)。比如按時(shí)供貨、為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)等。誠信待人是三德的宗旨，我們必須發(fā)揚(yáng)！
僅以此文獻(xiàn)給剛出道的兄弟們！
■ 陳明輝
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